O abandono de carrinhos de compra é um dos cenários mais preocupantes para qualquer ecommerce. Uma situação incômoda e praticamente inevitável, que chegou à taxa de 70% em 2021.
Em outras palavras, a cada três usuários que adicionam produtos a um carrinho em lojas virtuais como a sua, pelo menos dois não chegam a concluir a compra.
Essa realidade é intrigante para nós, profissionais de marketing: o que podemos fazer para estimular os visitantes da loja a completar o processo?
Antes de descobrir a resposta, precisamos pensar nas causas que os levam a sair do site.
Em suma, vários fatores podem entrar em jogo nesses casos: uma ligação inesperada, uma travessura do cachorro ou uma notificação no celular podem ter distraído a pessoa durante a navegação.
Nesse momento, enviar a simples mensagem de “Não abandone o seu carrinho” no email provavelmente vai dar conta do recado e gerar uma conversão.
Porém, se o usuário foi embora por algo relacionado diretamente à sua loja, a comunicação deve ser bem mais complexa.
Alguns desses motivos de abandono do carrinho podem ser:
- taxas de entrega inesperadas ou muito altas;
- cobranças ocultas;
- preços mais baixos em lojas concorrentes;
- etc.
Projete cenários como os que mencionamos para encontrar a verdadeira raiz da questão e agir para resolvê-la.
Configurar uma sequência de emails automáticos de carrinho abandonado é uma maneira de recuperar as vendas temporariamente perdidas.
Por isso, preparamos 15 exemplos reais de emails de carrinho abandonado para inspirar a sua tentativa de recuperar clientes em uma campanha de remarketing futura.
1. Envie um lembrete relevante
Este modelo de email de carrinho abandonado funciona melhor para os clientes que só não completaram a compra porque se distraíram com algo no meio do caminho.
Quando feitos de forma correta, emails desse estilo costumam ser percebidos como úteis e não invasivos.
A mensagem que eles transmitem é: “sabemos o valor do seu tempo e não queremos que o perca. Guardamos este produto para você, caso tenha se esquecido dele. Conte para nós se ainda quiser comprá-lo.”
Esse tom simpático e oportuno abre espaço para que o cliente conclua o que iniciou assim que encontrar uma brecha na agenda.
No exemplo acima, a marca Asos pergunta ao usuário: “este produto é seu?”. Embaixo, explicitamente questiona se a pessoa se distraiu e a incentiva a finalizar a compra que tinha iniciado.
2. Apresente opções de ofertas
Às vezes os seus visitantes não conseguem achar o item exato que estão buscando. Ou podem abandonar os carrinhos na página de pagamento porque as opções encontradas não atenderam totalmente as suas necessidades.
Aqui, a Sykes pergunta se o visitante ainda está procurando uma casa para o feriado e mostra uma lista de ofertas diferentes das que ele tinha avaliado.
Em tais casos, a abordagem deste formato de email de follow up é eficiente, porque apresenta alternativas de compra que o usuário pode ter perdido.
Sim, prever o produto específico que o consumidor vai querer comprar parece ser uma tarefa complexa, mas aí entra a automação de marketing! Sabendo as preferências e o histórico de cada contato, você pode guiá-lo com mais precisão pelas etapas do funil de vendas da loja virtual, facilitando a mais esperada delas: a decisão de compra.
Se você depende muito de cookies ou conta com uma ferramenta poderosa de email marketing como a GetResponse, obter dados do usuário para enviar ofertas fica fácil!
Recomendação do editor: Comparação entre a GetResponse e a Sendinblue: quem leva a melhor?
3. Personalize a mensagem
A personalização não é mais uma surpresa para os seus clientes ou contatos de email. Na verdade, hoje ela é um elemento vital da comunicação digital de primeira linha que se espera de qualquer empresa.
Por isso, nunca é demais reforçar a necessidade de adaptar cada uma das suas mensagens às particularidades do público que vai recebê-las e aos objetivos que você quer alcançar.
A EDX colocou em prática esse princípio com maestria no copy deste email. Além de aplicar o nome do usuário ao texto, indicou o item exato que ele abandonou e reforçou o estilo da marca no CTA, mostrando o benefício de completar a compra.
Atualmente, a personalização significa muito mais que incluir o nome do destinatário no assunto do email — ninguém vai cair para trás por essa simples cortesia.
Para impressionar os usuários de verdade, você deve ter atenção a detalhes mais complexos, como o comportamento de navegação deles no seu site, as categorias de produtos em que podem estar interessados, etc.
Aproveitando tais informações, você pode inclusive usar o email para recomendar novas compras complementares às que o cliente fez anteriormente ou aos itens que ele abandonou no carrinho, com a meta de aumentar o rendimento de cada venda.
Dica de craque: Quando o assunto é personalização, dê toda a atenção possível aos dados da sua lista de contatos. Você não quer que o seu software de automação de marketing insira o endereço de IP do seu cliente em vez do nome, ou sugira que comprem um “Pedro” no lugar de um produto real do seu estoque. Graças à limpeza frequente das listas, você pode garantir que todos os seus contatos estão atualizados, não duplicados e bem segmentados para uma oferta específica que tenha preparado para eles.
4. Fique de olho na experiência do usuário ao fazer o design
A aparência visual do seu email é super importante. Note que o ser humano só demora 1/100 milímetros de segundos para processar uma imagem. Por outro lado, o tempo médio para captar uma frase de 8 palavras é de 0.8-1.6 segundos.
Se ler os seus emails for uma tarefa pesada para os usuários, eles vão parar no assunto. Portanto, para facilitar a vida dos seus contatos, lembre-se de que uma imagem pode valer mais que 1000 palavras.
Com as cores acontece algo semelhante. Incluí-las sem medo nos seus emails pode fisgar a atenção dos leitores, porque mostram os pontos de maior destaque na mensagem. O design do email da Klarna é um símbolo disso.
O uso de cores aumenta em 80% a disposição dos usuários a ler o conteúdo e expande a margem de atenção em 82%.
Montar o seu email com essas duas estatísticas em mente te ajuda a minimizar os riscos de abandono de carrinho, ao considerar a percepção visual dos usuários.
Escolha combinações de cores compatíveis com a identidade da sua marca e que chamem a atenção, além de usar gráficos e imagens para deixar que os produtos falem por si sós.
Fale menos, mostre mais.
Veja os templates de newsletter da GetResponse para se inspirar com as melhores práticas de design em ação.
5. Tire vantagem do FOMO (fear of missing out)
O “medo de ficar por fora”, tradução livre da sigla em inglês “FOMO”, é uma ferramenta poderosa que os profissionais de marketing costumam usar nos emails de abandono de carrinho.
Com esse recurso, conseguem gerar urgência e a ilusão de escassez. No exemplo acima, a marca Brand Alley diz ao destinatário que ainda tem os produtos que guardaram no carrinho, mas abertos à venda.
Quer dizer, que outra pessoa poderia comprá-los antes, se o contato não agisse rapidamente.
Criar urgência é uma boa técnica se a única hesitação do cliente é a incerteza sobre o produto específico.
Ressaltando que existe uma alta demanda por ele, você consegue aumentar o interesse do contato pelo item em questão e incentivá-lo a converter com mais velocidade.
Outros exemplos excelentes de emails que aproveitam o FOMO são os que incluem cronômetros para avisar que um cupom de desconto vai expirar em determinado momento.
Por fim, mas não menos importantes, existem os que mostram quantas unidades dos produtos abandonados ainda estão disponíveis no estoque.
6. Ofereça descontos inesquecíveis
Presentear os contatos com promoções e cupons de desconto, como o exemplo da edX acima, é uma forma de chamar a atenção dos clientes que abandonaram o carrinho cheio por preocupações com os preços.
Essa abordagem é mais efetiva se você tem uma alta margem de lucro ou se os itens já estão à venda e quer dar destino aos produtos de fim de estoque.
É comum que o desperdício de espaço dos galpões em uns poucos produtos de baixa saída seja mais caro do que vendê-los por preços menores.
7. Dê incentivos extras
Não necessariamente você precisa distribuir cupons de desconto para encorajar os contatos a concluir suas compras.
Há outras formas de incentivo para explorar e que recuperam os clientes perdidos, como entrega grátis ou pequenos brindes agregados à oferta.
A propósito, taxas de entrega inesperadas representam uma das principais razões para o abandono de carrinhos. Por isso, algo tão simples como a entrega grátis pode aumentar de forma significativa as suas métricas de conversão.
No email da Wick and Wire Co., vemos como a marca tentou “mimar” o dono do carrinho abandonado com uma oferta de entrega grátis.
Ao mesmo tempo, você nem precisa perder dinheiro com logística — o preço final do produto costuma incluir a maioria dos custos de entrega e embalagem do provedor.
8. Capriche na escolha do assunto
Há um grande debate sobre as características de um bom assunto de email. Muitos copywriters imaginam que assuntos extremamente curtos funcionam melhor.
No entanto, a nossa própria pesquisa e análise de milhares de emails disparados pela plataforma da GetResponse mostram que, na verdade, assuntos com frases mais longas são abertos mais vezes que os curtinhos.
Inclusive, a quantidade de caracteres é só um fragmento de um grande quebra-cabeça.
O que realmente diferencia os bons assuntos dos excelentes é a clareza: a sua meta final sempre deve ser a garantia de que o seu assunto releve com precisão o foco da mensagem — nem tanto, nem tão pouco.
Sugerimos que o assunto do email deixe bem clara a essência do conteúdo.
Se você fez uma boa pesquisa de mercado e compreende o comportamento do seu público, todas as suas mensagens serão relevantes para uma lista qualificada de contatos.
Dica de craque: escolha um assunto compatível com o tom e a abordagem do seu email de carrinho abandonado. Os seus clientes têm uma quantidade limitada de tempo para navegar por emails, portanto serão exigentes. O segredo para uma campanha bem sucedida de email marketing é entregar conteúdos que o seu público efetivamente quer ler.
9. Não subestime os textos de visualização prévia
Se um assunto diz ao leitor o que pode esperar, a visualização prévia é um texto aperitivo para o seu email. Ela consiste em um espaço ideal para mostrar ao usuário o conteúdo exato da mensagem.
Em dispositivos móveis, ela aparece logo abaixo do assunto, enquanto nos desktops está localizada ao lado.
Quando criamos conteúdos para emails de abandono de carrinho, temos a tendência de nos distrair com formalidades, como apresentações de boas-vindas e frases sobre temas amenos.
Não há nada de errado em buscar que a mensagem tenha um tom amigável, de diálogo, porque essa tática costuma dar certo.
No entanto, ver outro “Olá, Júlia” na tela raramente vai levar a visitante a clicar. Por essa exata razão, muitas ferramentas de email marketing permitem criar um texto personalizado de visualização prévia.
Assuntos concisos são os melhores. Como regra geral, você tem 60 caracteres para chamar a atenção dos leitores.
A visualização prévia, por outro lado, te oferece mais espaço para incluir informações úteis. O exemplo acima demonstra perfeitamente o uso inteligente desses textos.
10. Invista na simplicidade
Se você acha que a maioria dos seus clientes são pessoas ocupadas e tem medo de espantá-los com emails de carrinho abandonado que soam muito “comerciais” — escolha uma abordagem simples e veja a sua taxa de abandonos cair.
São poucas as empresas que conseguem criar um relacionamento próximo com cada cliente. Caso você se encaixe nesse seleto grupo, manter a credibilidade é essencial para se comunicar bem com a sua base de contatos.
Se eles são muito ocupados, efetivamente, aceite que você não é uma das suas prioridades.
Você adora os seus produtos, sabe que são incomparáveis no mercado, mas nem todos os clientes ou contatos que te abandonam vão te admirar intensamente.
Não há problema nisso, porque você ainda pode recuperá-los com um simples lembrete.
Nesse exemplo da loja online Go Outdoors, predominaram a simplicidade, o profissionalismo, a excelência visual e a clareza.
A marca agradece o visitante por navegar pelo site antes de comentar sobre o carrinho cheio de produtos que abandonou.
O CTA (call-to-action) é grande e certeiro. Se os leitores quiserem conferir seus carrinhos, um clique rápido é o que separa o abandono da conversão.
11. Incentive os clientes a entrar em contato
Às vezes vale a pena só perguntar ao cliente o motivo de não ter concluido a compra em lugar de fazer suposições.
Como mencionamos no início do post, interrupções simplesmente acontecem e você não consegue terminar de comprar algo porque o arroz está prestes a queimar, por exemplo.
Nenhum profissional de marketing, sem importar a qualidade do software de análise de dados que use, vai ser capaz de adivinhar o motivo real por trás de todos os carrinhos abandonados.
A empresa Dancewear Central, no exemplo acima, se colocou à disposição do destinatário para esclarecer qualquer dúvida sobre o produto em questão e indicou os melhores canais de contato.
Por isso, se você tem a meta de melhorar realmente a performance do seu site e evitar os abandonos, a estratégia mais eficiente é perguntar o que aconteceu.
Possivelmente foram os custos de entrega, ou o filho que chegou da escola na hora do clique final, ou uma falha na experiência que o seu ecommerce oferece ao usuário.
12. Gere valor com provas sociais
A prova social é uma técnica de copywriting que toca a nossa necessidade inconsciente de pertencer a grupos e confiar nas experiências de outros integrantes dessas comunidades.
Alguns exemplos de provas sociais são:
- revisões e resenhas de produtos;
- depoimentos de clientes;
- estatísticas sobre quantas pessoas confiam ou escolhem determinada empresa.
A melhor parte dos emails de provas sociais é a possibilidade de construí-los de maneiras diferentes, conforme o grau de proximidade entre o público e a marca.
Se um usuário visita a sua loja virtual pela primeira vez, pode ser interessante lançar algumas resenhas de clientes para que veja a credibilidade da sua marca entre as pessoas.
Por outro lado, se você está lidando com um cliente fiel, envie cases de sucesso que vão lembrá-lo do crescimento que estão trilhando juntos.
A marca Quip brilhou na contextualização da prova social no exemplo acima. O email começa com um dado objetivo sobre as avaliações recebidas pela empresa, depois traz falas positivas de clientes satisfeitos.
No finalzinho, garantem que a experiência com o produto será positiva e estimulam o visitante a fechar a compra.
13. Experimente estilos variados de escrita
A sua empresa é única. Seus produtos, serviços e elementos de marca são pilares da sua loja virtual.
É importante comunicar a sua identidade de marca de forma consistente, com um tom de voz coerente com os valores da sua empresa e que engaje o seu público.
Se quiser explorar alguns jogos de palavras, comece com uma lista de palavras-chave que descrevem a sua atividade e quem você é — faça rimas espirituosas, troque letras e veja o que aparece.
Além de ser um exercício divertido e eficaz para formar equipes, é um método poderoso para atrair mais clientes que compartilham a mesma visão e diminuir a taxa de abandonos de carrinho do seu ecommerce.
Caso os trocadilhos e jogos de palavras não sejam o seu forte, você pode contratar um redator profissional experiente ou fazer uma parceria com agências.
No exemplo que trazemos aqui, a J Crew Factory usa frases curtas e objetivas para convidar o usuário a reconsiderar a compra. A mensagem é clara: “no seu carrinho de compras hoje, no seu armário amanhã. Vá”.
Leia também: Guia de insights para prosperar no ecommerce em 2022
14. Desperte a curiosidade dos seus contatos
Seres humanos são criaturas curiosas. Nossas mentes adoram um bom quebra-cabeças — por isso os livros de mistério e crime são tão requisitados.
Essa também é a razão que explica o apego das pessoas aos programas de TV, desesperadas para descobrir o que acontecerá com seus personagens preferidos.
Proponha uma questão ao usuário — não precisa ser uma pergunta literal, mas sim algo que o deixe curioso o suficiente para ter que buscar a resposta — e ele vai abrir o email. O resto é com você.
Aqui, a Asics pergunta: “ainda está pensando?”, para mostrar que está atenta ao processo de compra e tentar oferecer a melhor opção, com uma lista de alternativas ao lado do produto considerado pelo usuário.
15. Apele para as emoções
Todos somos seres movidos por emoções, em última instância.
Sabendo disso, você pode utilizar de forma inteligente alguns dos gatilhos emocionais universalmente reconhecidos para encorajar a relação do cliente com a sua marca.
Não tenha medo de usar esse apelo emotivo na sua campanha de recuperação de carrinhos abandonados.
Crie um conteúdo genuinamente sensível, tanto para o seu assunto como o corpo do email. Adicione imagens e GIFs capazes de impactar os leitores.
Faça com que o seu leitor sinta algo em vez de simplesmente ler sobre o tema, como a Dollar Shave Club fez no email acima. A empresa colocou o seu irresistível mascote no topo da mensagem, dizendo que ele adora fazer novos amigos e que ficaria muito triste caso o usuário não voltasse.
Você se surpreenderia, mas mesmo os produtos mais comuns, como uma pá, podem ser vendidos com emoção. Basta conseguir que os clientes recordem o motivo que gerou o interesse inicial.
Melhores práticas para conquistar clientes com emails de carrinho abandonado
Uma estratégia de emails para recuperar carrinhos de compra abandonados pode ser a arma mais potente do seu arsenal de marketing.
Com essas táticas você consegue:
- estimular novas vendas,
- aumentar a saída de produtos valiosos do estoque,
- interagir com leads qualificados,
- gerar mais engajamento com o público,
- potencializar a retenção de clientes.
Ao longo da trajetória temos acumulado conhecimentos em email marketing.
Com base neles, detalhamos aqui algumas das melhores práticas de emails focados na recuperação de carrinhos abandonados:
1. Deixe claro o estilo da sua marca
O tom de voz da marca é um ponto chave para despertar a confiança do seu público. Empresas que querem se posicionar como amenas e engraçadas podem exagerar nos jogos de palavras nos emails, por exemplo.
Entretanto, caso a sua tenha o objetivo de se estabelecer como líder de mercado, recursos de linguagem mais suaves podem confundir os seus leitores.
Como resultado, tendem a ignorar as suas mensagens futuras.
Não há atalhos que tornem fácil a tarefa de escrever um email de carrinho abandonado, mas algo é certo: você precisa ter a mensagem 100% sob controle.
Mantenha a sinceridade, continue consistente e, principalmente, sempre aja com foco no cliente.
2. Conheça o seu público nos mínimos detalhes
Saber como os seus contatos se comportam é fundamental para uma estratégia de marketing eficiente.
Afinal, com base nesses dados você pode descobrir as razões que os levam a escolher os seus concorrentes em vez de fechar a compra na sua loja.
Use o seu conhecimento para falar diretamente com as pessoas que orbitam ao redor da sua marca — as que interagem com as suas comunicações e pesquisam no seu site os produtos que querem comprar.
Ao atender as necessidades específicas desses contatos, as suas possibilidades de atrair mais clientes aumentam.
3. Seja claro na chamada à ação
De acordo com o Wordstream, emails com um só CTA recebem 371% mais cliques e geram 1617% mais vendas do que os outros, portanto vale a pena dedicar tempo a escolher a melhor chamada para os seus materiais!
O botão de CTA do seu email de abandono de carrinho deve expressar claramente ao leitor:
- que é um link clicável;
- o que vai encontrar quando clicar.
Você não deve usar o botão para convencer o usuário a clicar, porque essa função cabe ao conteúdo que vem antes do CTA.
O botão em si deve ser um comando imperativo simples e direto, como:
- Inscreva-se
- Comece a…
- Resgate o cupom
- Contrate um especialista
- Assine a newsletter agora
4. Configure emails automáticos com gatilhos
Emails de resposta automática são partes essenciais de qualquer estratégia de email marketing.
Eles se diferenciam dos emails promocionais porque somente se disparam quando certas condições são cumpridas pelo contato.
Já as newsletters e promoções tendem a ser enviadas em massa, independentemente dos critérios de cada contato.
Configurar um email automático de carrinho abandonado gera uma enorme economia de tempo no longo prazo.
Além disso, costumam ser mais eficientes que outras opções de email, porque atendem uma preocupação específica do cliente no momento em que mais precisa de ajuda.
Prepare o seu primeiro email de carrinho abandonado com a GetResponse! A nossa plataforma coloca dezenas de templates gratuitos à sua disposição e te deixa definir gatilhos específicos, além de programar emails recorrentes para a sua loja virtual ficar conectada 24h. Prove por você mesmo agora e sem custos.
5. Experimente com os testes A/B
A melhor maneira de saber o que funciona para os seus clientes e o que não é enviar diferentes versões de um email e ver qual tem o desempenho mais positivo.
Para tal, você pode criar dois emails com um teste de 50/50% de possibilidades.
Comparar os resultados e analisar as razões por trás das taxas de abertura e cliques pode ser muito revelador.
Executar esse modelo de testes favorece que você conheça ainda mais os seus consumidores e atenda suas necessidades com perfeição.
Testes A/B estão disponíveis no nosso plano gratuito de email marketing, para você ver com os seus próprios olhos como a GetResponse ajudaria o seu negócio a crescer.
A partir daí, pode explorar os nossos serviços de email, personalizar um dos nossos templates de newsletters ou explorar o editor de emails drag-and-drop para elaborar os seus próprios envios.
Perguntas frequentes sobre emails de carrinho abandonado
O que é um bom email de abandono de carrinho?
Um email de carrinho abandonado eficiente é aquele que incentiva os contatos a revisitar os produtos que selecionaram no seu site.
Os exemplos que mais convertem são também os mais claros, os que têm um layout esteticamente agradável e um conteúdo relevante.
Quanto mais você facilitar aos clientes o processo de concluir a compra, mais chances eles têm de concretizar o pagamento.
Quanto tempo devo esperar antes de enviar um email de carrinho abandonado?
Segundo dados da própria GetResponse, o rendimento dos emails enviados diminui com o tempo.
A maior parte das aberturas ocorre na primeira hora depois de o carrinho ser abandonado, enquanto a segunda faixa de aberturas acontece após 24 horas.
O jeito mais fácil de acertar o timing é configurar fluxos de automação que são disparados quando os seus contatos têm determinado comportamento.
Por exemplo, você pode estabelecer um workflow que vai enviar aos seus contatos um email de lembrete assim que eles abandonem os seus carrinhos de compra.
Com essa alternativa super útil, você evita esperar algumas horas para detectar por conta própria os que abandonam os produtos no carrinho.
Quantos emails de carrinho abandonado eu devo enviar?
Você pode disparar três emails de carrinho abandonado com um espaço de 3 dias entre o primeiro e o último. O primeiro deve ser enviado uma hora após o abandono, o segundo 24 horas depois e o último após 72 horas.
Os emails de carrinho abandonado realmente funcionam?
Com certeza! A Oberlo revelou que os emails de recuperação de carrinhos convertem a uma média de 4,64% e, ainda que essa cifra pareça baixa, na verdade ela é bastante alta quando a comparamos com outros modelos de email.
Também é impressionante pensar nesses números em termos de perda de receita anual. Por exemplo, com uma perda de $100,000, você recupera $4,640. A Annex Cloud informou que a taxa de conversão foi de 10,7% em 2021.
Concluindo
Existem muitas técnicas, táticas e designs para emails de carrinho abandonado. Nesse emaranhado de possibilidades, as que funcionam para o seu negócio serão diferentes das que os seus competidores vão aplicar.
O método mais preciso para acabar com o problema do abandono de carrinhos é a estratégia de “dividir para conquistar”.
Você pode tomar muitas medidas para reduzir o número de abandonos desde a raiz, como:
- otimizar o ecommerce para dispositivos móveis;
- ter coerência na identidade de marca em todo o site e nas redes sociais;
- organizar os processos de pagamento e entrega;
- e muito mais.
Porém, erradicar o abandono de carrinhos por completo é impossível. Sempre haverá algum deixado à deriva, cheio de produtos prestes a ser comprados, por causa da indecisão dos clientes.
Você tem a possibilidade de desenvolver uma estratégia de serviço ao cliente que automaticamente dispara respostas para tentar recuperar vendas quando um carrinho é abandonado — aí realmente entra a mágica do email marketing.
Quer ver na prática as técnicas para reconquistar clientes que abandonaram o carrinho cheio com emails certeiros? Então experimente a potência impressionante da automação de marketing para ecommerce com a GetResponse!
